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¿Qué son el lead scoring y el lead nurturing?

Las compañías que usan el lead scoring y nurturing aumentan su competitividad frente a las demás. Conoce los beneficios de aplicar ambas herramientas.

El Lead Scoring y el Lead Nurturing son herramientas de automatización en el campo del marketing. Ambas tienen objetivos similares, como clasificar los leads y determinar cuál de ellos se acerca más al proceso de compra. Para que ambos métodos se apliquen, es fundamental atraer usuarios a tu plataforma web para después convertirlos en registros para una base de datos.

¿Por qué es importante contar con ambos métodos?

Actualmente, el 46 % de los profesionales de marketing que trabajan con procesos de lead management cuenta con un equipo de ventas que brindan seguimiento a la mayoría de oportunidades de compra que se producen. Además, las organizaciones que tienen procesos de lead management potencian sus ventas y son más competitivas que las empresas promedio.

La clasificación, análisis y uso de registros de leads son aspectos importantes para el crecimiento de tu organización. Por ello, ambos métodos deben estar presentes en tus estrategias de marketing, en conjunto con otras áreas.

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¿Qué es el Lead Scoring y cuáles son sus ventajas?

Este concepto no está alejado del Lead Nurturing, pues son complementarios y es posible aplicar ambos métodos en una empresa, como parte de la planificación dentro del Inbound Marketing. Es un método que se comparte entre el equipo de marketing y el equipo de ventas, cuya meta es clasificar de manera automatizada a los clientes potenciales con el fin de agruparlos y analizar cuál es su momento en el buyer journey.

El proceso de Lead Scoring se divide en cinco etapas:

1. Determinar y revisar el criterio de scoring a través de un equipo encargado de realizar encuestas y estudios.
2. Asignar características a los grupos de leads encontrados.
3. De forma dinámica, determinar qué acciones tomar según el tipo de grupo y lead.
4. Distribuir y priorizar leads de acuerdo a los scores encontrados.
5. Analizar toda la información recopilada para así descubrir características adicionales de los usuarios.

A través de este proceso, se puede plantear un sistema de puntuación para calificar a los leads al considerar qué acciones realizan en la plataforma web a la que entran. También se toma en cuenta sus reacciones frente a las acciones de marketing que expone la marca en la misma plataforma.

Gracias a esto, el Lead Scoring otorga una serie de ventajas para la empresa. Estas pueden ser:

• Cuando el equipo de ventas y marketing trabajan al mismo tiempo con una misma herramienta, el flujo de clientes potenciales a terminar el proceso de compra aumenta.
• Es un método que aumenta los resultados y la eficacia en los equipos de ventas, ya que se concentra en el análisis de los leads más convenientes o calificados.
• Genera una base de datos más consistente.
• Potencia las acciones de marketing y las hace más efectivas, al basarlas en el Buyer Journey.

Además, ayuda a segmentar de manera eficaz los contactos de la base de datos. Con ello, es posible difundir mensajes más personalizados y profundos para los clientes. Es una estrategia que mejora el retorno de inversión de todas las estrategias del marketing, la publicidad y las ventas y facilita el trabajo de todos los departamentos cuya labor afecta a estas áreas.

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¿Qué es el Lead Nurturing y cuáles son sus beneficios?

Al igual que el método anterior, es una herramienta de marketing de automatización. En este caso su objetivo es preparar los leads y ofrecerles acciones o contenido. A diferencia del Lead Scoring, que organiza y clasifica leads de acuerdo con su predisposición para comprar, en este caso se les acompaña en el buyer journey por medio de acciones e interacciones automáticas.

Para entenderlo mejor, el Lead Nurturing se basa en cuatro pilares. Estos son:

• Es una herramienta que actúa como filtro para que únicamente los leads cualificados lleguen al área de ventas.
• Para ello, usa contenidos o personalización de contenidos, los cuales son ofrecidos a los usuarios en el momento adecuado dentro del buyer journal.
• Se pueden activar otras herramientas de automatización de marketing para que dichos contenidos aparezcan automáticamente en el ciclo de compra del usuario, según las acciones que este realice en una plataforma web.
• El envío de correos con e-books, whitepapers, guías y contenido especial es parte del envío programado que la mayoría de empresas suelen brindar como contenido personalizado. Es decir, el email marketing es una de las estrategias preferidas dentro del Lead Nurturing.

Las ventajas de usarlo son varias. Es un método ideal para demostrar e informar a los clientes acerca de cómo funciona tu empresa, qué hace y cómo lo hace. Por ejemplo, cuando un usuario entra a tu página web es poco probable que recorra todas las secciones y conozca más sobre tu marca. Sin embargo, esto se puede solucionar.
Imagina que tu empresa es una cadena de restaurantes. Un usuario entra a tu web e ingresa a la sección de «Las mejores ensaladas». Puedes programar que, de manera automática, una pequeña pestaña aparezca en su pantalla al ingresar a dicha sección. La pestaña dirá: «¿Quieres saber cuál es el restaurante más cercano a tu casa e ir a comer este platillo? Entérate aquí». Es así como automáticamente le estás brindando un contenido personalizado y que lo impulsa a realizar una compra, según sus acciones dentro de tu web. Es por ello que el Lead Nurturing

• Establece un contacto cercano con los usuarios.
• Mantiene una comunicación constante y consistente a través de distintas herramientas, como el email marketing o los pop ups en las plataformas webs.
• Identifica los intereses y los momentos claves de los leads.
• Encuentra oportunidades de segmentación.
• Es útil para cada momento en el ciclo de compra y aumenta el número de clientes potenciales.

En conclusión, el Lead Scoring y el Lead Nurturing poseen diversas ventajas para darle mayor competitividad a una empresa. El primero se basa en la clasificación, calificación y registro de leads, mientras que el segundo es la toma de acciones frente a los leads más cualificados. De este modo no solo se retienen a los clientes, sino también se atraen a nuevos clientes potenciales y se les brinda mayor confianza para con la marca.

En Making Contents, una de las primeras agencias de marketing de contenidos en el Perú, podemos asesorarte respecto a todos los aspectos que envuelven ambos métodos y las estrategias para potenciarlos. No dudes en contactarte con nosotros al correo info@makingcontents.com o llamarnos a los números +511-480-07-18 y 299-82-73.

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