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Psicología del consumidor: ¿Qué es?

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La psicología del consumidor ayuda a conocer los aspectos vinculados al comportamiento de un ser humano como comprador.

Entender a los clientes puede ser un dolor de cabeza. Y es que cada uno tiene sus propias características, necesidades y preferencias. Para que una empresa pueda comprenderlos de la forma correcta debe aplicar lo que se conoce como psicología del consumidor

Psicología del consumidor: ¿Qué es?

Es un concepto que surgió en 1901 dentro de la psicología industrial y que con los años se ha ido aplicando en otros campos. La psicología del consumidor consiste en el estudio enfocado en la manera de ser de una persona como comprador. Lo que se denomina como comportamiento del consumidor. 

Para Schiffman (2010), este término alude a «la conducta que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades». 

La psicología del consumidor analiza patrones de compra, costumbres de consumo y preferencias. Asimismo, atiende las reacciones de un usuario a los mensajes de publicidad. Este término está arraigado en el neuromarketing, aunque también tiene impacto en otras ramas, como en el marketing relacional.

Psicología del consumidor: Principales características

  • Investiga cuáles son los factores que intervienen en el deseo de compra.
  • Observa las razones que finalmente determinan una adquisición.
  • Estudia los aspectos personales y sociales de los consumidores.
  • Examina los componentes cognitivos (pensamientos e ideas) de los usuarios.
  • Analiza la conducta de consumo teniendo en cuenta el contexto grupal del consumidor.

¿Cómo aplicarla?

Gracias a la psicología del consumidor, una empresa puede mejorar su tipo de comunicación. Asimismo, le sirve para ajustar la apariencia de su producto o servicio a lo que busca su público. En otras palabras, la psicología del consumidor ayuda a optimizar las decisiones estratégicas. 

Pero, ¿cómo la debo aplicar? Aquí unas ideas:

  • Fomenta la compra de productos limitados: Para ello, recurre a la exclusividad para el lanzamiento de alguna promoción o producto nuevo.
  • Refuerza tus casos exitosos: Destaca los testimonios que hablen bien de tu marca. Esto suele ser un recurso que termina convenciendo a otros usuarios de hacer una compra.
  • Llama la atención con rebajas u ofertas: Aunque parezca una acción sencilla, no deja de ser efectiva. Resalta las rebajas de tu negocio y así conseguirás despertar el interés de los consumidores.
  • Ofrece pruebas y muestras gratuitas: Añade en tu web unas herramientas de libre acceso para el público. Permite que primero se familiaricen con lo que ofreces. En muchas ocasiones, los consumidores compran algo que ya utilizaron y que ya les sirvió.

Caso de éxito de psicología del consumidor: Zoom

Según números de Statista, Zoom facturó 1.071 millones de dólares entre noviembre de 2021 y enero de 2022. Una cifra que incrementó a raíz de la pandemia y que también alcanzó aplicando correctamente la psicología del consumidor. 

¿Cómo aplica Zoom la psicología del consumidor? Pues, lo hace para convencer a los usuarios de pagar una suscripción anual antes que una mensual. Para ello, muestra sus planes de suscripción en su página web. Además, en cada plan exhibe los ahorros que podrían conseguir los usuarios.

En el caso mencionado, Zoom muestra la cantidad de dinero que una persona ahorraría al optar por una suscripción anual antes que por una mensual. Sin dudas, un método muy efectivo y atrayente. Zoom no es la única empresa que emplea la psicología del consumidor. Coca Cola, Adidas y Shein son otras grandes compañías que también lo hacen.

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Fuentes bibliográficas:

HubSpot. ¿Qué es la psicología del consumidor y por qué es importante?

Leon G. Schiffman (2010). Comportamiento del consumidor.

La mente es maravillosa. Psicología del consumidor: características y modelos teóricos.

Statista (2022, 2 de marzo). Zoom factura más de 1.000 millones de dólares por tercer trimestre consecutivo.

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